由廣東省電子商務(wù)協(xié)會與億邦動力聯(lián)合主辦的2023廣東電子商務(wù)大會在廣州舉辦。會上，伯俊科技董事長孫一暉發(fā)表了題為《內(nèi)尋驅(qū)力外探增長，伯俊科技如何助力品牌高質(zhì)量發(fā)展》的演講。他指出，數(shù)字化的意義在于可以讓創(chuàng)新的過程可見，降低成本和風(fēng)險(xiǎn)的同時讓創(chuàng)新成果一目了然。

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第一點(diǎn)是打通全渠道履約的卡點(diǎn)。全渠道已經(jīng)存在很長時間了，但真正能夠落實(shí)全渠道的企業(yè)并不多。我們?yōu)橐患抑b企業(yè)在2013年搭建了全渠道系統(tǒng)，但到目前為止，能夠通過全渠道發(fā)貨的訂單占比非常少。通過和經(jīng)銷商的實(shí)地調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)問題主要出在具體的卡點(diǎn)上。一個卡點(diǎn)是經(jīng)銷商的回款周期。為了解決這個問題，我們和銀行合作，讓銀行通過我們的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)訂單回款，從而縮短了回款周期。只要解決了這些問題，全渠道一定能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來更高的價(jià)值，并讓客戶繼續(xù)生存下去。

第三點(diǎn)是有效提升門店的陳列空間。我們發(fā)現(xiàn)許多滯銷品放在主陳列區(qū)，而許多店長甚至整個公司并不知道。只要下架這些滯銷品，就可以提升將近30%的陳列空間。我們在一個客戶那里看到的結(jié)果就是，提升30%的空間意味著相當(dāng)于多開將近三分之一的門店。在當(dāng)前情況下，誰還敢大規(guī)模開設(shè)門店，這是一個非常有效的方法。

我們接下來看如何探增量。存量市場證明了我們需要有自己的私域，并且要與其他私域進(jìn)行合作，這就是聯(lián)域營銷。在做聯(lián)域營銷之前，我們首先要構(gòu)建好自己的私域池。我們可以先做D2C，將商品直接銷售給客戶，這是目前非常流行的方式，許多廠商都在采用。我們要先挖好自己的池子，然后再與其他私域進(jìn)行合作。我們稱之為聯(lián)域營銷。

首先，我們可以通過商場來獲取流量。比如，在華潤的萬象城為萬象城會員發(fā)放品牌卡券，讓會員到門店消費(fèi)。當(dāng)然，這需要支付一定的費(fèi)用，但可以將萬象城的會員作為新增流量。在一個客戶那里，聯(lián)域營銷已經(jīng)占到他們整個業(yè)績的20%，效果非常好，很快就會超過平臺電商的總量。我們已經(jīng)與華潤、印力、萬達(dá)等國內(nèi)知名商場進(jìn)行了合作，覆蓋了全國300多個城市的近千家商業(yè)綜合體。這種流量的質(zhì)量非常高，因?yàn)橄M(fèi)者在購買卡券時可能已經(jīng)見過你的品牌，只是還沒有到你的門店購物。當(dāng)他們收到商場發(fā)來的信息后，就會有一種熟悉感和信任感，更容易轉(zhuǎn)化成消費(fèi)者。

第二個流量來源是本地生活。這是一個具有巨大增量的流量池。我們可以將本地生活類比為十年前的淘寶，現(xiàn)在我們與本地生活和美團(tuán)等平臺進(jìn)行了合作，他們有非常好的履約方式。比如，消費(fèi)者在你的小程序或微商城購買商品后，我們可以把訂單下發(fā)到本地生活或美團(tuán)，由他們的騎手送貨到你指定的門店或直接派給供應(yīng)商。十年前，我們可能覺得在線上購買女裝不靠譜，因?yàn)榕b是需要試穿的，但現(xiàn)在淘寶上女裝的銷量越來越高?，F(xiàn)在的本地生活平臺也一樣，所以我建議在座的品牌，如果有條件，盡量擁抱本地生活平臺。我們有一個服裝品牌客戶，營收也是數(shù)百億，他們將線下的7000多家門店上線到本地生活，平均每個月帶來1000單的訂單。這樣的流量會迅速增長，這是第二個很好的流量來源。

最后，我要分享一下數(shù)字化如何帶來業(yè)績增長。過去30年，中國零售行業(yè)的創(chuàng)新主要集中在渠道方面。過去我們不斷在線下開設(shè)門店，現(xiàn)在則轉(zhuǎn)向了線上。不管是直播還是私域，這些都是渠道的創(chuàng)新。另一個核心問題是庫存。在中國大部分的零售企業(yè)中，庫存問題一直存在。如果你的庫存沒有問題，其他問題可能都可以解決。相反，即使其他方面都沒有問題，庫存問題也可能導(dǎo)致企業(yè)陷入困境。因此，我們認(rèn)為創(chuàng)新需要靠渠道，問題在于庫存。

在過去幾年，伯俊的數(shù)字化重點(diǎn)是如何打通全渠道的庫存。我們的方案叫做全渠道一盤貨，旨在打造全渠道交易能力的不變應(yīng)萬變。全渠道一盤貨方案需要很長時間來實(shí)施，我們會向大家介紹打造全渠道一盤貨的成果和效益。全渠道一盤貨的目標(biāo)是確保無論來自哪個渠道，我們都能處理好業(yè)務(wù)；只要我們有庫存，我們就能夠履約；我們還可以處理好結(jié)算和分成等問題，這是數(shù)字化能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來良好業(yè)績增長的基礎(chǔ)。

我們從三四年前開始進(jìn)入了許多其他行業(yè)，發(fā)現(xiàn)鞋服行業(yè)之前一直是精確到終端的，我們一直以為零售可能就是這樣。但在其他行業(yè)中，情況完全不同。大多數(shù)零售企業(yè)無法接觸到終端，他們基本上是將商品批發(fā)出去后就不知道下一步發(fā)生了什么。我們在這些企業(yè)中進(jìn)行了業(yè)務(wù)流程改造，讓品牌能夠更好地觸達(dá)終端，使終端更容易下單。我認(rèn)為這是當(dāng)前零售行業(yè)一個非常大的痛點(diǎn)。如果能夠建立一個分銷系統(tǒng)，讓品牌能夠更好地觸達(dá)終端，無論市場如何變化，這家公司都能夠穩(wěn)固立足。

我們還進(jìn)行了其他數(shù)字化的探索，但由于時間有限，我就不多講了。例如，我們最近將客戶的零售和調(diào)撥數(shù)據(jù)以及商品數(shù)據(jù)導(dǎo)入到一個大型模型中進(jìn)行訓(xùn)練，已經(jīng)看到了配貨、補(bǔ)貨和調(diào)貨效率的顯著提升。

總結(jié)一下數(shù)字化的意義。數(shù)字化的支持下許多創(chuàng)新才能實(shí)現(xiàn)。數(shù)字化使創(chuàng)新過程可見，我們知道哪些路線行不通，不會一頭扎進(jìn)去，從而降低了風(fēng)險(xiǎn)和成本。數(shù)字化支持下，整個項(xiàng)目的成果一目了然，有助于向上級和合作伙伴報(bào)告工作進(jìn)展。

那么數(shù)字化的目標(biāo)是什么？我們過去認(rèn)為數(shù)字化是為了提高企業(yè)流程的順暢度和效率，但現(xiàn)在我們認(rèn)為數(shù)字化的目標(biāo)是為了幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更好的業(yè)績增長。今天我大致分享了幾個案例，都只是冰山一角，非常簡單。我們希望在今年下半年能夠探索出100個案例和場景，通過數(shù)字化幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長。希望大家一起探討如何在當(dāng)前不確定的時代取得更好的業(yè)績增長。

謝謝大家！